La social influence, il vicino di casa e Malcom Gladwell

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Le nostre decisioni sono influenzate da una stretta cerchia di persone con cui condividiamo interessi e passioni. È invece molto meno realistico che tutte le nostre scelte vengano stimolate da una persona che ha sviluppato una rete di contatti molto estesa, ma che non conosciamo.

Malcom Gladwell, autore di “The Tipping Point“, dieci anni fa ha cercato di spiegare le dinamiche di social influence evidenziando come sia utile veicolare il proprio messaggio attraverso una persona con un alto reach per diffonderlo.

Grazie ai social media oggi possiamo misurare accuratamente come si diffondono le idee, i messaggi e le azioni di marketing tra le persone. Una serie di interessanti studi ha permesso di scoprire che, in realtà, il social web non è così “polarizzato”. Ognuno di noi fa parte di diversi gruppi (in ogni aspetto della nostra vita e sui social media): sono queste “cerchie” a determinare le informazioni con cui veniamo a contatto e a influenzare maggiormente i nostri comportamenti.

Social Influence: reach vs affinity

La presenza di molti piccoli gruppi costituiti da persone con legami forti e gruppi più allargati caratterizzati da legami deboli evidenzia che il concetto di “influencer” esiste, ma è un po’ più ampio rispetto a quanto raccontato da Gladwell.

È importante, infatti, non considerare solo i “Social Broadcaster” (coloro che fanno leva quasi esclusivamente sul proprio “reach” per diffondere un messaggio), ma anche i “Mass Influencer” (che grazie ad affinità e reach possono influenzare le scelte dei propri gruppi anche attraverso “legami deboli”). È poi fondamentale prendere in considerazione, soprattutto in un contesto di marketing, i “Potential Influencer“: il “vicino di casa”, l’amico, la persona con collegata da un legame forte che può avere un impatto importante sulle decisioni di chi è nel suo gruppo ristretto. Forrester ha classificato accuratamente i tre livelli di influencer.

Per questo motivo è sempre più importante considerare diverse tipologie e livelli di influencer quando si pianifica un’attività di marketing. Coinvolgere non solo i “VIP” in senso tradizionale o le persone con molti “Follower”, “Fan” o “Amici”, ma anche chi ha una community significativa (anche se più contenuta) è una soluzione molto utile per attivare numerose nicchie, anziché rivolgersi a un target “mainstream”. Il network con cui comunichiamo di più e più frequentemente, secondo Paul Adams di Facebook, è costituito da persone vicine a noi, con cui abbiamo un’alta affinità. Si tratta più del vicino di casa che di Chris Brogan.

Gli studi lo confermano: come suggerisce Paul Adams (citando Keller Fey) le persone hanno comunicazioni rilevanti con un numero di persone tra 7 e 15, ma la maggior parte delle conversazioni avviene con i nostri legami deboli. Rispetto alle nostre conversazioni, il 27% sono con il nostro partner, il 25% con un componente della famiglia, il 10% con il migliore amico. Solo il 2% delle conversazioni avviene con sconosciuti e il 5% con connessioni remote. Il 31% avviene con il resto delle persone nella nostra rete.

Il modo migliore per attivare i Potential Influencer e i Mass Influencer? Sviluppare attività di marketing e di comunicazione che non si limitino a essere interessanti, ma che abbiano un elemento di utilità che stimoli la condivisione.