Il 71% delle persone decidono online che auto acquistare
Analisi
Luca Della Dora
C’era una volta il venditore di auto che ti accoglieva appena varcata la soglia del concessionario e ti accompagnava a vedere tutti i modelli che aveva a disposizione, ti elencava le caratteristiche e gli optional delle auto presenti in salone e guidava la scelta di chi si presentava senza un’idea precisa su cosa acquistare.
I tempi sono cambiati, e oggi il 27% delle persone cercano informazioni sul veicolo da acquistare usando il proprio smartphone, prima di recarsi sul punto vendita (il dato sale fino al 45% se ci riferiamo ai Millennials – tra 18 e 34 anni). Questo significa che oggi chi acquista un’automobile lo fa in modo molto più consapevole, informandosi online, chiedendo opinioni di altre persone, o interagendo con i contenuti pubblicati da publisher, o direttamente dai produttori di auto.
Il fatto interessante è che i consumatori sono abituati, oggi, a cercare queste informazioni dal proprio smartphone: non si tratta più, quindi, di dedicare momenti pianificati a quest’attività, ma a una costante attività svolta nei momenti più disparati. Il 58% degli intervistati da Ipsos (per questo studio commissionato da Facebook IQ, per il mercato USA) dichiara che, in un futuro molto prossimo, lo smartphone sarà l’unico dispositivo che utilizzeranno per cercare informazioni relative al loro prossimo veicolo da acquistare
Cosa significa per i brand?
Si tratta di un’enorme opportunità, perché questo significa poter essere rilevanti in tutti i momenti cruciali del processo d’acquisto delle persone, e – soprattutto – poter facilitare il processo stesso, indirizzandolo in modo conveniente per entrambe le parti.
Quando parliamo di “scambio di valore” tra marche e persone, non dobbiamo dimenticare, infatti, che la capacità di fornire le informazioni che queste stanno cercando – nel momento giusto – implica guadagnare l’attenzione delle persone per un periodo di tempo molto più lungo di quello dedicato alla fruizione delle singole informazioni.
Il più grande cambiamento rispetto al passato riguarda proprio la consapevolezza riguardo il veicolo da acquistare, e oggi il 76% degli acquirenti ha già chiaro prima di recarsi dal venditore cosa desidera: il 24% richiede anche un preventivo online, in modo da poter comparare prezzi e altre caratteristiche.
Lo smartphone è lo strumento attraverso cui cercare le informazioni principali, proprio perché sempre con sé (il 58% dichiarano di usarlo per cercare informazioni proprio per questo motivo): cercare il concessionario più vicino (34%) e prenotare un test drive (38%) sono tra le attività principali svolte da mobile.
Quando si tratta di cercare informazioni più approfondite le persone tendono comunque a usare un computer, e a dedicare momenti specifici a quest’attività, per personalizzare l’auto da acquistare (il 58%) o per vedere video sul website del costruttore.
Si tratta quindi, per i brand, di saper creare contenuti interessanti tanto per chi sta valutando l’acquisto di una nuova auto, quanto per tutte quelle persone che sono (o saranno) loro potenziali consumatori, tenendo conto del modo in cui stanno cambiando i loro comportamenti e il modo in cui si interfacciano con le marche per cercare informazioni: il 61% degli intervistati dichiara che i video stanno giocando un ruolo sempre più importante durante la loro esperienza d’acquisto, e – soprattutto – che se fosse possibile completare tutto il processo d’acquisto online, lo farebbero volentieri (62%).
Il mobile commerce è un’attività sempre più diffusa, e anche per mercati – come quello automotive – in cui l’acquisto prevede un impegno decisamente maggiore rispetto ad altri, la capacità di offrire alle persone strumenti che facilitino la scelta e forniscano tutte le informazioni necessarie, è sempre più determinante.
